الوحدة الأولى الفصل الثاني ( خصائص عملاء الانترنت )

الوحدة الأولى

الفصل الثاني  ( خصائص عملاء الانترنت )

تطبيق (1 ) ضع علامة صح (√ ) أو خطأ ( ×) أمام كل من العبارة التالية : -

1-إن عميل القرن 21 يتميز بسلوك شرائي متطور ومتنور وهو يبحث باستمرار عن أعلى مستويات الجودة والأداء بأقل سعر ممكن وأفضل خدمة .    (√)

2-لا يوجد فرق بين التسويق الإلكتروني والتسوق الإلكتروني .   (×)

3-حدد العلماء نوعين أساسين من المتسوقين ( العملاء ) الإلكترونيين في الوقت الحالي وهما المشتري الاستهلاكي .              (√)

4-من بين معايير تجزئة السوق الإلكترونية نجد المعايير الجغرافية والمعايير الكلية .

(×)

5-تعتبر أعداد النساء أقل من أعداد الرجال في التسوق الإلكتروني   (√)

6-من بين المؤثرات على سلوك العميل الإلكتروني يمكن ذكر العوامل الأساسية والقانونية والاجتماعية .                (×)

7-لحسن الحظ إن تطور الحاسب أولاً ثم انتشار الانترنت ثانياً ساهم في حل كثير من مشاكل بحوث التسويق .                (√)

8-إن حاجات  وأذواق المشترين الإلكترونيين غير قابلة للتجديد .   (×)

9-لا يؤثر جنس المشتري الإلكتروني على قراراته الشرائية     (√)

10-إن لعناصر البيئة الإلكتروني الداخلية والخارجية تأثيراً على سلوك المشتري الإلكتروني                     (√) 

تطبيق ( 2 ) أكمل الفراغات :-

أ- يمكن تلخيص أهم خصائص المشتري أو  المستهلك الإلكتروني ( عبر الإنترنت فيما يلي :-

1-استمرارية تجدد وتطور حاجات ورغبات وأذواق المشتري الالكتروني
2-امتلاك المشتري الالكتروني لكمية كبيرة من البيانات والمعلومات المفيدة حول السلع.

3-الاعتماد على نصائح الجماعات المرجعية
4-التغير المستمر في سلوك المشتري الالكتروني واتجاهاته نحو السوق الالكتروني
5-ارتفاع عدد المشترين الالكترونيين.

ب – إن خطوات عملية تجزئة السوق الإلكترونية هي :-

يرون بعض المختصون بضرورة القيام بعمليات تجزئة هذا السوق بطريقة يمكن تلخيصها فيما يلي :

1-البحث عن الفرص في نظام قيم قائم أو مستجد

2-تحديد الحاجات غير المشبعة التي تم إشباعها بطرقة لا تشبع

3-تحديد أجزاء العملاء المستهدفين

4-تقييم الحاجيات من الموارد الضرورية لتقديم العرض

5-تقييم مدى جودة العرض المقدم من حيث التنافسية والجانب المالي والمستوى التكنولوجي

6-القيام باتخاذ القرار النهائي لتقييم جدوى الفرصة السوقية

ج-يمتلك المشتري ( المستهلك ) الإلكتروني كمية كبيرة من البيانات والمعلومات المفيد حول السلع والخدمات المطروحة للبيع عبر شبكة الإنترنت . المطلوب منك ذكر أهم المصادر التي يستخدمها المشتري الإلكتروني للحصول على تلك المعلومات :-

- محركات البحث .

-تصفح المواقع ( خاصة مواقع الشركات )

-استعراض قوائم مقارنات الأسعار .

تطبيق ( 3) أجب على الأسئلة التالية باختصار غير مخل  :

1-ما هو الفرق الرئيسي بين التسوق الإلكتروني , والتسويق الإلكتروني  ؟

-التسوق الإلكتروني : يخص كل ما يقوم به العميل الإلكتروني من أجل إشباع حاجاته عبر الانترنت , ويعرف بأنه عبارة  عن كل الجهود التي يبذلها المشتري عبر الانترنت للبحث عن منتجات محددة ( سلع أو خدمات من بين ما يتم عرضه للبيع في المتاجر الإلكترونية بغرض تلبية حاجاته ورغباته وعملية المفاضلة بينها.

- التسويق الإلكتروني , ويسمى بالتجارة الإلكترونية , وهو كل ما يتعلق بعمليات الإنتاج والتوزيع والبيع والتسليم وخدمات ما بعد البيع والتحصيل .

2-اشرح أهم المؤثرات التي تحكم سلوك العميل في التسوق الإلكتروني  ؟

أ-عناصر تتعلق بالمشتري الالكتروني في حد ذاته :

-جنس المشتري   -المستوى التعليمي للمشتري  -تكلفة الانترنت المرتفعة  -العمر

ب-عناصر تتعلق بالمنتج

-الكتب وخاصة الالكترونية منها   -الملابس والأحذية  - العطور والهدايا
ج-عناصر تتعلق ببيئة الأعمال الالكترونية :

1-البيئة الداخلية :

-طبيعة تصميم الموقع

-المستوى الفني وحسن الأداء للموقع

-سمعة الموقع الالكتروني

-خارطة الموقع

-مستوى الأداء الوظيفي

2-البيئة الخارجية :

-العوامل السياسية والقانونية والثقافية والاجتماعية والاقتصادية والتكنولوجية
-المجهزون والموردون والمنافسون والعملاء المقرضون والموزعون وحملة الأسهم والنقابات

الوحدة الثالثة ( الفصل الثاني ) (استراتجيات وخطط التسويق الإلكتروني )

الوحدة الثالثة ( الفصل الثاني )

(استراتجيات وخطط التسويق الإلكتروني )

تطبيق (1 ) ضع علامة صح (√ ) أو خطأ ( ×) أمام كل من العبارة التالية : -

1-يلعب التخطيط بصفة  عامة  والتخطيط الاستراتيجي على وجه الخصوص دوراً مهماً جداً في الأنشطة التسويقية المختلفة ذلك أن أغلب منشآت الأعمال باتت تتعامل في بيئة  شديدة التنافس ومتقبلة الأوضاع .              (√)

2-هل تحتاج المنشأة فعلاً إلى التسويق الإلكتروني لمزاولة أعمالها ؟ سؤال مهم يجب طرحه منذ البداية .                  (√)

3-ليس هناك فرق في الخطة الإستراتيجية للتسويق الالكتروني بين نوعي التسويق أي الموجه للمستهلك النهائي والموجه لقطاع الأعمال .           (×)

4-إن بعض السلع والخدمات تصلح للتسويق الإلكتروني أكثر من غيرها مثل الأقراص المدمجة والأسهم والسندات وتذاكر السفر والبرمجيات .     (√)

5-يمكن الاستمرار في إستراتيجية التسويق الالكتروني بدون الحاجة لتقويم نتائج تنفيذ الإستراتيجية  .                    (×)

6-لا يوجد تمييز في التخطيط التسويقي ما بين الخطة الإستراتيجية وخطط العمل التنفيذية                        (×)

7-هناك حاجة لإعادة تقويم الخطة  بهدف التعلم من الأخطاء وتحسين التخطيط المستقبلي .                       (√)

8-عند تنفيذ الخطة الإستراتيجية يمكن اللجوء إلى أدوات قياس نتائج ( التقويم ) عند طريق رصد النقر أو طرح مجموعة من الأسئلة الموضوعية .       (√)

9-إن تسويق الخطة الإستراتيجية موجه لجهات خارجية ولا يعني المسئولين داخل المنشأة .                        (×)

10-إن كل مراحل التخطيط الإستراتيجي في التسويق الإلكتروني يجب أن نشرك فيها أقصى ما يمكن إشراكه ( منسوبي وشركاء المنشأة ) في تصميم وتنفيذ الخطة حتى نضمن ولاء ورضا كل من تعنيهم الخطة الإستراتيجية .         (√)

تطبيق ( 2 )  أكمل الفراغات التالية   :-

أ-يمكن في حالة التسويق الإلكتروني تحديد خطوات التخطيط الإستراتيجي كما يلي :-

1-المواقع المتاحة للمنشأة .

2-البيع الإلكتروني .

3-البرامج المجانية .

4-الترويج عبر الإنترنت

ب – بصفة عامة يجب عند تقديم حالة الأعمال القيام بما يلي  :-

1-مجموعة من الأهداف المرجو بلوغها على المدى الطويل .

2-الإمكانيات اللازمة لتحقيقها.

3-الجدول الزمني الضروري لذلك .

ج-الخطوات الفرعية لمرحلة تنفيذ الخطة الإستراتيجية هي : :-

1-المشروع التجريبي للتسوق الإلكتروني .

2-اكتشاف الفرص والتطبيقات الإلكترونية .

3-تشكيل فرق شبكية للمشروعات الفرعية .

تطبيق ( 3 )  أجب باختصار غير مخل عن الأسئلة التالية    :-

1-بين لماذا يجب القيام بالتخطيط الاستراتيجي في التسويق الإلكتروني ؟ مبيناً كيفية القيام بذلك .

عادة ماتحتاج أي منظمة أعمال إلى تخطيط أنشط التسويق المختلفه على المدى الطويل في شكل استراتيجيات تعرف بالاستراتيجيات التسويقيه والهدف بطبيعة الحال هو محاولة تحقيق الأهداف طويلة الأجل المحدده لوظيفة التسويق .ويمكن ان نبسط الأمور إلى أقصى درجه عندما نقول أن الاستراتيجيه هي عبارة عن خطة طويلة الاجل وبالتالي مجموعة من الأهداف المرجو بلوغها على المدى الطويل وكذا الإمكانيات اللازمه لتحقيقها والجدول الزمني الضروري لذلكتتكون أي استراتيجيه تسويقيه بصفة عامة من ثلاث مكونات رئيسية وهي :
- تجزئة السوق- استهداف اجزاء السوث- التموقع داخل السوقفي حالة التسويق الالكتروني فان تجزئة السوق تتم بتعمق اكبر , كما ان جمع المعلومات متيسر وبالتالي فان تطوير الإستراتيجية التسويقية يتم بسرعة أكبر , إن التسويق الالكتروني واستعمال تكنولوجيا الانترنت يسمحان بمتابعة ومراقبة اكبر للمجهودات التسويقية , واخيرا يمكن التسويق الالكتروني من اندماج اكبر بين الاستراتيجيات التسويقية والاستراتيجية العامه للمنشأة وعملياتها .بالنسبة للتسويق الالكتروني فان الأمر لا يختلف عن ذلك فقد جرت العاده على التمييز ما بين مجموعة من الاستراتيجيات بالاعتماد على نوعية العلاقات التي تربط طرفي عملية التبادل ذلك أن طبيعة المسوق وخصوصا طبيعة المشتري ( منشأة – مستهلك نهائي – مشري صناعي – حكومة ) تؤثر على الإستراتيجيه التسويقية

2-اشرح دواعي تسويق خطة التسويق الإلكتروني الإستراتيجية ومبيناً كيفية القيام بذلك .

من المعروف أن أية خطة إستراتيجية عندما توضع قيد التنفيذ لا بد لها من عملية تقويم باستمرار للتأكد من مدى توافق الأداء التنفيذي المخطط له أما في حالة التسويق الإلكتروني فإن عملية التقويم ضرورية  خصوصاً عندما نأخذ بعين الاعتبار التغيرات البيئية المتسارعة التي تميز تكنولوجيا المعلومات .

3-قارن بين نوعي التسويق الإلكتروني أي ذلك الموجه للمستهلك النهائي والموجه لقطاع الأعمال .

في هذه الحالة فان التسويق الالكتروني موجه للمستهلك النهائي وهو يشبة إلى حد كبير تجارة التجزئة في التسويق التقليدي ولكنه يعتمد على الوسائل الالكترونية ومنه التسمية بالتجارة الالكترونية بالتجزئة , يوجد الآن آلاف من مراكز التسوق الالكترونية المنتشره عبرالانترنت منها الصغير الذي يشبه البقاله والكبير الذي يسمى بالمول .ويتخصص كل منها في تسويق سلعه أو مجموعة من السلع تتراوح من الزهور إلى سيارات البورشيومن اشكال هذا النوع من التسويق يمكن ذكر مايلي :- التسويق بواسطة المزاد العلني الالكتروني- التسويق عن طريق مخزن على الويب يمتلك مالكية متجرا تقليديا- التسويق عن طريق متجر الكتروني فقط- التسويق من خلال مجموعة الاخبار- التسويق نتيجه لإعلان وصل إلى المستهلك بواسطة البريد الالكتروني- التسويق بواسطة البريد العادي أو بواسطة الهاتف بعد البحث عن سلعة أوخدمه ما من طرف المستهلك عبر الانترنتوقد شهد هذا النوع من التسويق تطورا ونمو كبيرا في السنوات الأخيرة .

الوحدة الثالثة (علاقة العملاء والخطة التسويقية وتسويق الخدمات في التسويق الإلكتروني

الوحدة الثالثة

(علاقة العملاء والخطة التسويقية وتسويق الخدمات في التسويق الإلكتروني)

تطبيق (1 ) ضع علامة صح (√ ) أو خطأ ( ×) أمام كل من العبارة التالية : -

1-بالتزامن مع تطور تكنولوجيات الاتصال والمعلومات برز ما أصبح يعرف بإدارة العلاقات مع العملاء إلكترونياً ( ecrm ) حيث ساهم كل من الانترنت والاكسترانت في تعميق هذه العلاقات وإداراتها على المباشر بتكاليف أقل وبفاعلية أكثر  .                       (√)

2-يمكن القول أن إدارة العلاقات مع العملاء إلكترونياً تهدف إلى تقليص مشكلات المنشأة  .                  (×)

3-العميل هو المستفيد الأكبر والأول من تطبيق استراتيجية إدارة علاقات العملاء إلكترونياً                      (√)

4-إن جمع وتحليل أقصى قدر من البيانات والمعلومات عن العملاء الحاليين والمرتقبين يعتبر وسيلة ضرورية تعتمد عليها إستراتيجية إدارة علاقات العملاء إلكترونياً كثيراً .                  (√)

5-شرعت بعض المواقع منذ منتصف تسعينات القرن الميلادي الماضي في جمع بيانات المتصفحين الشخصية وبيعها لجهات تجارية بمقابل نقدي .       (√)

6-مسائل الخصوصية والأمان على شبكة الإنترنت لا تؤثر تماماً على التسويق الإلكتروني                       (×)

تطبيق ( 2 )  أكمل الفراغات التالية   :-

أ-إدارة العلاقات مع العملاء إلكترونياً ecrm هي عبارة عن عملية زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بواسطة الرفع من مستوى إرضاهم  وهي مجموعة من الخطوات المنسقة والتي يتم تصميمها من أجل زيادة إيرادات المبيعات وتقوية العلاقات التي تربطك مع عملائك .

ب – يمكن تلخيص خطوات بناء إستراتيجية إدارة علاقات العملاء إلكترونياً في العناصر التالية :-

1-تحديد العملاء الأكثر ربحية .

2-شخصنة الاتصالات بالاعتماد على التكنولوجيا .

3-تقييم نتائج تطبيق الإستراتيجية .

ج-أهم الأدوات التي تساعد المنشأة في جمع وتحليل وتخزين بيانات ومعلومات العملاء هي :-

1-استمارة الشراء أو التسجيل .

2-استقصاء العملاء .

3-مجموعات التركيز على النت .

4-السكاكر .

الوحدة الثانية ( العنصر العاشر – الاتصالات التسويقية المتكاملة )

الوحدة الثانية

( العنصر العاشر –  الاتصالات التسويقية المتكاملة  )

تطبيق (1 ) ضع علامة صح (√ ) أو خطأ ( ×) أمام كل من العبارة التالية : -

1-من أهم تأثيرات الانترنت على استراتيجيات تسعير المنتجات نجد ما يمكن تسميته بديناميكية ( مرونة ) التسعير  .              (√)

2-عيب التسويق الإلكتروني أن عملية التسعير فيه تتسبب في تكاليف إضافية مقارنة مع التسويق التقليدي .                 (×)

3-يستعمل البريد الإلكتروني كتقنية ترويج سهلة الاستعمال ورخيصة وذات فعالية كبيرة                         (√)

4-أصبحت الانترنت قناة إعلانية وترويجية قوية فهي توفر مزايا جديدة لا توفرها القنوات الإعلانية والترويجية التقليدية ومنها إمكانية تعرف العملاء على المنتجات بصورة دقيقة في أقصر وقت ممكن وببذل أقل مجهود ممكن      (√)

5-إذا كان الموقع الإلكتروني يعني كأي متجر تقليدي القيام بكافة الأعمال الترويجية فإن الاختلاف الجوهري يكمن في أنه هو بدوره يحتاج إلى ترويج مباشر عبر الانترنت وهما توفر مواقع إلكتروني ملائم وجذاب والقيام بترويج ناجح وفعال للموقع .                        (√)

6-ينظر للتسويق بواسطة البريد الإلكتروني على أنه من أفضل وسائل إتصال منشآت الأعمال الإلكترونية  مع عملائها  .              (×)

7-يمكن القول أن التسويق بواسطة البريد الإلكتروني هو وسيلة قليلة التكاليف فيما يتعلق بتكلفة الحملة ومعدلات الاستجابة ويعتبر وسيلة جذابة للغاية خصوصاً للمنشآت المتوسطة والصغيرة                    (√)

تطبيق ( 2 )  أكمل الفراغات التالية   :-

أ-من أهم سمات نموذج IMC  يمكن ذكر خاصيتين هما :

1- التفاعلية  .

2-الشخصنة

ب – يمكن التذكير بأهم التقنيات المستعملة في الترويج الإلكتروني وهي  :-

1-الموقع ( المتجر الإلكتروني .

2-محركات البحث .

3-الأدلة  والفهارس .

4-الإعلان الإلكتروني .

ج – يمكن تلخيص أهم تأثيرات التطورات التكنولوجية على الإعلان فيما يلي   :-

1-يؤدي إلى التأثير على الأنشطة الإعلامية لكي تتبنى حلولاً مبتكرة لأداء الرسالة .

2-يدفع المسوقين إلى إعادة تقييم استخدامهم للوسائل التقليدية في الترويج .

3- يساعد المسوقين على تفهم أفضل لحاجات و رغبات و طموحات العملاء .

4- يجعل المسوقين يستنكفون عن استخدام الوسائل التقليدية 

د – يمكن أن تنجح الإعلانات الإلكترونية في التأثير إيجابياً على  سلوك المستهلكين عن طريق القيام بما يلي    :-

1- اختيار الموقع المناسب للإعلان .

2-عرض الإعلان لمدة كافية لإحداث التأثير المطلوب .

4-يجب أن يصمم بعناية و دقة من تحقيق الهدف المرجو .

5- يجب أن يتميز الإعلان بالإبداع و الابتكار لاستحداث أساليب جديدة .

تطبيق ( 3 )  اجب باختصار غير مخل عن الأسئلة التالية    :-

1-استعرض مع الشرح أهم تقنيات التوزيع في ظل التسويق الإلكتروني .

 فإن الانترنت يمكن اعتباره قناة توزيع يأتم معنى الكلمة بل يمكن القول أن تطبيقات الانترنت التسويقية قد تسببت في ثروة تسويقية هائلة و عليه فإن تقنيات التسويق الالكتروني هي في الحقيقة تقنيات توزيع .

أهم تقنيات التوزيع في ظل التسويق الالكتروني :

1.     البيع المباشر .

2.     الوسطاء الالكترونيين أو وسطاء المعلومات

2-استعرض مع الشرح أهم خصائص إعلانات الإنترنت والتي تميزها عن الإعلان التقليدي  .

-  أنها أشبه ما تكون بالترويسة أو اللوحة الإعلانية الصغيرة التي تعلو الشاشة أو تكون أسفل منها و تسمى البانرز ( Banners ) .

-  تبني القوة الاقناعية .

-   يجب أن تكون مصممة بشكل جيد حتى تتمكن من جعل المتصفح يستجب مباشرة .

-   غالباً ما تتضمن قدراً كبيراً من الرموز و الإشارات و الإيماءات ( Clues ) يعتمد على البساطة و الرمزية .

- الاهتمام الفائق بمحتوى الرسالة الإعلانية و جعلها مختصرة بقدر الإمكان .

- إيجاد أفضل المواقع لتضمين الإعلان .

-  تطبيق مبدأ الدوران و التغيير لتجنب ملل الزائرين للموقع .

-  أنه يتضمن دعوة لاتخاذ إجراء معين و قد يكون طلب معلومات إضافية .

- سهولة و بساطة تصفح الموقع أو الوصول إلى الصفحة المركزية للمنشأة ( Homepage )

3-أعط مثالاً عن الفهارس الإلكترونية مع ذكر أهم الموضوعات الأساسية التي تتضمنها .

هي عبارة عن قائمة لموضوعات تمت فهرستها ضمن فئات تضم أنشطة أعمال متشابهة مما يساعد العملاء المحتملين على الوصول إلى المنتج أو الشركة , ونظراً لمبدأ التخصص الذي تقوم عليه الفهارس الإلكترونية فإن نتيجة  البحث فيها تكون أدق وأشمل من نتائج محركات البحث , ومن أمثلة هذه الفهارس الإلكترونية يمكن ذكر موقع الياهو دوت كوم والذي يضم فهرسة مجموعة من الفئات أو الموضوعات الأساسية .

4- أشرح أهم أدوات الترويج المباشر عن طريق الإنترنت وقارنها مع أدوات الترويج التقليد

عل البداية الحقيقية للترويج عبر الانترنت حديثة جداً حيث بدأت التجربة فقط سنة 1994 م حيث كانت هناك معارضة شديدة لاستغلال الانترنت في الترويج التجاري قبل ذلك التاريخ سواءاً من قبل المشرفين على شبكة الانترنت أو المستعملين لنفس الشبكة . ذلك أن الاعتقاد السائد قبل 1994 م كان يدور حول ضرورة استغلال الشبكة فقط في الأغراض العلمية التي تخدم الإنسانية .

و لكن تدريجياً أصبح الانترنت من أكثر الأدوات الترويجية استعمالاً حيث قفزت نفقات الإعلان على الانترنت من 40 مليون دولار سنة 1995 م إلى أكثر من 200 مليون دولار سنة 1996 م و تقدر حالياً بمئات المليارات من الدولارات .

 أدوات الترويج المباشر عن طريق الانترنت :

- الموقع ( المتجر الالكتروني ) .

-استخدام محركات البحث .

- استخدام الفهارس .

5- اشرح تقنية المزاد العلني الإلكتروني مستعرضاً أهم أنواعها مع إعطاء أمثلة على ذلك

تقوم بعض المواقع بتقديم كوبونات الخصم بحيث يمكن طباعتها عن طريق الموقع واستعمالها سوق للشراء الإلكتروني أو الشراء التقليدي من عند المحلات , ومن أمثلة ذلك ما يقوم به موقع كوبون دوت كوم .

الوحدة الثانية ( العنصر التاسع – التوزيع الإلكتروني عبر الإنترنت )

الوحدة الثانية

( العنصر التاسع   –  التوزيع الإلكتروني عبر الإنترنت )

تطبيق (1 ) ضع علامة صح (√ ) أو خطأ ( ×) أمام كل من العبارة التالية : -

1-في التسويق التقليدي كانت قنوات التوزيع بشتى أطوالها تلعب دوراً أساسياً في عملية توصيل السلع والخدمات من عند المنتج أو المورد إلى المستهلك .     (√)

2-الوسيط الإلكتروني هو عبارة عن سمسار يشتغل في سوق الأسهم ويساعد المتعاملين على عقد صفقاتهم .               (×)

3-إن انتشار الإنترنت كقناة توزيع مستحدثة سوف يلغي كل قنوات التوزيع التقليدية الأخرى .                   (√)

4-يجمع جل المتخصصين على أن دور الوسطاء والموزعين يتمثل في تسهيل عملية التوزيع وبالتالي زيادة فعاليتها وكفاءتها وذلك عن طريق تقليص عدد التعاملات بين المنتج – البائع من جهة والمستهلك النهائي – العميل من جهة أخرى  .     (√)

5-لقد مكن التوزيع المباشر عبر الانترنت كثيراً من المنشآت المنتجة من التفاعل المباشر مع العملاء بتكلفة أقل ( الانخفاض المستمر لأسعار الاتصالات ) وبسرعة كبيرة .                       (√)

6-يقصد بالتوزيع المادي ما يتم توزيعه من أموال على الفقراء .       (×)

7-لا يوجد فرق يذكر بين المتجر التقليدي والمتجر الإلكتروني      (×)

8-يمكن تعريف المتجر الإلكتروني بأنه موقع على الانترنت يعتمد على الوسائل الإلكترونية إما جزئياً أو كلياً لتقديم خدماته لعملائه وتلبية احتياجاتهم .   (×)

9-إن المتاجر الالكترونية لا تستهدف بالضرورة السوق العالمية في كل الحالات فهي تقتصر في أحيان كثيرة على السوق المحلي أو الإقليمي إما لأسباب المنافسة أو لأسباب قانونية أو ثقافية أو لغوية .                   (√)

10-إن تكاليف تأسيس المتاجر الإلكترونية باهظة جداً في كل الحالات   (√)

تطبيق ( 2 )  أكمل الفراغات التالية   :-

أ-الوسطاء الإلكترونين هم عبارة عن منشآت  توزيع متخصصة تقدم خدمات تسهيل عملية التبادل بين المنتجين (البائعين ) و (العملاء) المشترين من خلال الانترنت

ب-من أهم أنواع الوسطاء الإلكترونين ما يلي :-

1-البوابات الإلكترونية .

2-المجتمعات الافتراضية .

3-مجمعي الصفقات .

4- المول الافتراضي .

ج – من أهم الوظائف التوزيعية التقليدية التي أصبحت تناط بالموزعين الإلكترونين ما يلي :-

1-متابعة الماركات المنافسة

2--جذب عملاء جدد

3-التفاوض مع العملاء

4--تلبية الطلبيات

5-متابعة عمليات الائتمان

تطبيق ( 3 )  اجب باختصار غير مخل عن الأسئلة التالية    :-

1-لقد أدى تطور وانتشار التوزيع عبر الانترنت إلى إلغاء وظائف الموزعين التقليديين ناقش العبارة .

1-تقلص واضح في عدد وانتشار الوسطاء التقليديين وفي بيئة الأعمال الإلكترونية المثالية لا يوجد مكان لمثل هؤلاء الوسطاء .

2-توجه العملاء للتعامل المباشر مع المنتجين .

3- ظهور وسطاء المعرفة الإلكترونية الذين يقدمون خدمات للعميل والشركة المنتجة دون مقابل .

2-اشرح مدى مناسبة أبرز المنتجات ( سلع وخدمات ) المختلفة للتوزيع الإلكتروني مع إعطاء أمثلة على ذلك .

1- يعني التسويق بتوجيه تدفق السلع و الخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلى مستعمل السلعة أو الخدمة و هو النشاط الذي بواسطته تتصل السلع المنتجة بالأسواق التي تحتاجها.و عليه يكون منطقيا أن نفكر في التسويق على أنه النشاط الذي بواسطته يمكن أن تصل السلع و الخدمات إلى الأسواق المختلفة.

2- التسويق هو الوظيفة بالمنظمة التي تبقى على صلة بعملائها،تكشف حاجاتهم،و تطور المنتج/الخدمة التي تلبي هذه الحاجات و تعد برامج الاتصال لتعرّف بأهداف المنظمة.

3-التسويق هو بروز تخطيط و وضع مهمة فهم المنتوج أو الخدمة أو الفكرة أو التوزيع، أو تحديد سعر البيع و الاتصال مع السوق المستهدف بهدف خلق المبادلات التي تشبع أهداف فردية.

3-أشرح أبرز التطورات التي طالت التوزيع المادي بالتزامن مع تطور وانتشار الانترنت كقناة توزيع .

-زاد الطلب على شركات التوصيل والبريد السريع البرية والجوية خصوصاً و ذلك أن كثيراً من المنتجات الصغيرة الحجم أو الخفيفة الوزن يمكن شحنها مباشرة إلى المستهلك في مدة زمنية قصيرة نسبياً .

-وسائل النقل والمناولة التقليدية لا زالت تقوم بدورها في التوزيع ولكن أصبح مطلوباً منها مجهودات اكبر بخصوص جودة التوصيل والنقل والشحن .

الوحدة الثانية ( العنصر السادس – التسعير الالكتروني عبر الانترنت )

الوحدة الثانية

( العنصر السادس  –  التسعير الالكتروني عبر الانترنت )

تطبيق (1 ) ضع علامة صح (√ ) أو خطأ ( ×) أمام كل من العبارة التالية : -

1-لا يوجد فرق بين التسعير التقليدي والتسعير في السوق الإلكتروني     (×)

2- عملية التسعير في التسويق الإلكتروني تتميز بمرونة كبيرة على عكس ما كان مفعولاً به في التسويق التقليدي .              (√)

3-يمكن التسعير الإلكتروني من الحصول على ميزة تطبيق عدة استراتيجيات تسعيرية في آن واحد وهو ما يصعب تطبيقه في ظل التسويق التقليدي     (×)

4-من بين الاستراتيجيات التسعيرية المباشرة يمكن ذكر استراتيجية المزادات الإلكترونية .                             (√)

5-في طريقة المزاد الهولندي نجد أن المشترين يرفعون مزايداتهم السعرية إلى أن يبقى لدينا مشتر واحد ترسو عليه صفقة البيع  ( مقدم العرض السعري الأعلى عادة )   (×)

تطبيق ( 2 )  أجب على الأسئلة التالية باختصار غير مخل  :-

-أشرح أهم خصائص التسعير في التسويق الإلكتروني :-

من أهم خصائص التسعير الالكتروني يمكن ذكر ما يلي :

1.    الدقة في تحديد مستويات الأسعار وذلك بسبب توفر البيانات والمعلومات الداخلية والخارجية في وقت قياسي

2.    التكيف السريع في الاستجابة للتغيرات السوقية

3.    تجزئة الأسعار

- وضح محددات التسعير في التسويق الإلكتروني  :-

·        مستوى توفر خدمات ما بعد البيع

·        مدى القيام بتطوير وتحسين المنتج

·        تخصيص اسم تجاري لكل صنف من المنتجات

·        ظروف سوق الانترنت وتقلباتها

·        المبيعات الآنية على الانترنت

·        أهمية عنصر الطلب وليس التكاليف في تحديد السعر

·        مستوى الاحتكار في الأعمال الالكترونية

·        انتشار أسلوب المزادات

·        أسعار المنافسين

·        العوامل القانونية للإنترنت

·        دور شركات الضمان

·        تقليص دور العوامل الأخلاقية

·        درجة الإلحاح في الحاجة إلى المنتج

·        هامش الربح المحدد

·        مستوى الابتكار في المنتج

·         القوة التفاوضية للمشترين كمجموعة افتراضية على الانترنت

·        درة مشاركة مندوبي البيع في إنهاء صفقات البيع

الوحدة الثانية ( عناصر المزيج التسويقي الإلكتروني – المنتج وتطويره عبر الانترنت )

الوحدة الثانية

( عناصر المزيج التسويقي الإلكتروني – المنتج وتطويره عبر الانترنت  )

تطبيق (1 ) ضع علامة صح (√ ) أو خطأ ( ×) أمام كل من العبارة التالية : -

1-يعبر المنتج هو جوهر عناصر المزيج التسويقي الإلكتروني إذ تعتمد عليه باقي عناصر المزيج التسويقي الأخرى                 (×)

2-يمكن تصنيف المنتجات من منظور إمكانية الشراء الإلكتروني إلى نوعين منتجات يمكن تسليمها إلكترونياً وأخرى لا يمكن تسليمها إلكترونياً   (√)

3-يتعدى تمييز المنتجات مجرد اختيار اسم أو شعار للمنتج أو القيام بحملة إعلانية إلى مفهوم أوسع من ذلك .                 (×)

4-التمييز الإلكتروني يحتاج إلى ما يعرف باسم النطاق أو العنوان الإلكتروني على  الانترنت .                      (√)

تطبيق ( 2 ) أكمل الفراغات :-

-تنقسم المنتجات التي يمكن تسليمها إلكترونياً إلى ثلاثة أقسام , هي –

1-المرافق والأدوات

2-منتجات المحتوى الإلكتروني

3-خدمات الإنترنت

- يمكن تصور عملية تطوير المنتج بالاعتماد على الانترنت في خمس مراحل أساسية هي :-

1-مرحلة جمع الأفكار .

2-مرحلة تطوير التصميم .

3-مرحلة تطوير الخطة .

4-مرحلة التجريب والاختبارات .

5-مرحلة  الإطلاق .

- إن التميز الإلكتروني يحتاج إلى ما يعرف باسم النطاق أو العنوان الإلكتروني على الانترنت ويجب أن يتميز هذا النطاق أ و العنوان بالتالي :-

1-سهولة التذكر .

2-سهولة الكتابة .

3-الاختصار.

4-الجاذبية أو الإثارة .

-يمكن تلخيص أهم خصائص التميز عبر الانترنت والذي من المفروض أنه يختلف عن التمييز التقليدي فيما يلي :-

1-التركيز على استخدام علامة تجارية خاصة بمنظمة الإنترنت .

2-التركيز على استخدام علامة تجارية خاصة بالمنتج .

3-التركيز على استخدام علامة تجمع بين اسم منطقة الانترنت واسم المنتج وتوحيدهما في علامة واحدة  .

4-استخدام أسلوب علامة العائلة  .

الوحدة الأولى الفصل الأول ( الإدارة الإلكترونية )

الوحدة الأولى

الفصل الأول ( الإدارة الإلكترونية )

تطبيق (1 ) ضع علامة صح (√ ) أو خطأ ( ×) أمام كل من العبارة التالية : -

1-لقد ظهر الانترنت لأول مرة سنة 1998م          ( ×)

2-لا توجد فروق جوهرية تذكر بين مفهوم التسويق التقليدي والتسويق عبر الإنترنت                      (×)

3-التجارة الالكترونية هي استخدام وسائل الكترونية لتمكين عمليات التبادل مابين طرفين أو أكثر بما في ذلك بيع وشراء المنتجات والخدمات     (√)

4-يمكن اعتبار التجارة الالكترونية وجهاً فقط من أوجه الأعمال الالكترونية والتي تعتبر مفهوماً أشمل               (√)

5-لا توجد علاقة بين التسويق الالكتروني والجهات الحكومية   (×)

6-تشير كثير من الإحصائيات الحديثة إلى أن التجارة الالكترونية وهي تطور ونمو متواصلين                   (√)

7-يعتبر متجر أمازون دوت كوم من أشهر الأمثلة على التجارة الإلكترونية الموجهة لقطاع الأعمال ( B2B   )              (√)

8-التجارة الإلكترونية بين الحكومات ومنشآت الأعمال باتت تتعامل في صفقات ضخمة تربط منشآت الأعمال المزودة مع الجهات الحكومية الكبيرة مثل وزارات الدفاع والتعليم والصحة .. الخ .             (√)

تطبيق ( 2 ) أكمل الفراغات :-

1-يمكن تعريف التجارة الالكترونية بين منشآت الأعمال والأفراد ( B2C  ) على أساس أنها ذلك النوع من التجارة المعتمد على الوسائل الإلكترونية الذي يستهدف المستهلك النهائي .

2-يمكن تعريف التجارة الإلكترونية  المزدوجة على أساس أنها ذلك النوع من التجارة الإلكترونية يوجه في نفس الوقت إلى المستهلك ,

والمشتري الصناعي ( المؤسسي (سلعاً أو خدمات ) يمكن أن تباع للمستهلك النهائي ( تجزئة) والمنشآت ( .جملة ونصف تجزئة )  .

3-عناصر المزيج التسويقي الالكتروني هي :-

1-تصميم موقع الويب

2-المنتج وتصنيفه

3-المجتمعات الافتراضية

4-الأمن

5-الخصوصية

6-التوزيع –المكان

7-الخصوصية

8-السعر

9-الشخصنة

10-الترويج

تطبيق ( 3) أجب على الأسئلة التالية  :

1-ماذا يعني مصطلح الأعمال الإلكترونية ؟

هي منهج متكامل للأعمال تتضمن الإنتاج والتسويق والمالية وعمل الموارد البشرية وغيرها , وهي ليست قناة وليس مجرد أداة ووسيلة جديدة للتسويق .

2-هناك اعتقاد خاطئ بأن التجارة  الإلكترونية هي التسويق الإلكتروني كيف تصوب ذلك ؟

هذا اعتقاد خاطئ فمصطلح التجارة الإلكترونية هو أقرب إلى المتاجرة  منه إلى التسويق الذي لا يقتصر على عمليات البيع والشراء كما في حالة المتاجرة   .

3- ما هي مزايا التسويق الإلكتروني باختصار :-

- الاستجابة بشكل أسرع.

-قيود أقل للدخول للأسواق .

-التكلفة منخفضة مقارنة بالتسويق التقليدي .

-سهولة قياس فعالية الإعلان وتكلفته .

4-أذكر مراحل ( خطوات ) التسويق الإلكتروني حسب ارتيرليتل هي :-

1-مرحلة الإعداد.

2-مرحلة الاتصال.

3-مرحلة التبادل.

4-مرحلة ما بعد البيع.